اینباند مارکتینگ چیست و یک اینباند مارکتر چه وظایفی به عهده داره؟

در گذشته های دور، قبل از این که اینباند مارکتری باشه یا اینباند مارکتینگ وجود داشته باشه…

باید برای بدست آوردن مشتریان زیرساختی فراهم می کردید و به تک تک افراد پیشنهاد خرید میدادین.

این طبیعی بود. افراد راهی برای تکثیر پیامشون نداشتند.

اگر میخواستید با کسی صحبت کنید باید حضوری میدیدینش یا براش نامه میفرستادین.

کمی بعد تر با ایجاد رسانه هایی مثل روزنامه، رادیو و تلویزیون به شکلی شاتگانی برند ها به معرفی خودشون می پرداختند.

اما کم کم با تخصصی شدن همه چیز (مثل مجله ها) و حضور اینترنت مارکتینگ متحول شد.

در این عصر شما شخص مورد نظر رو دقیق هدفگذاری می کنید و دقیقا همونجایی خواهید بود که اون فرد هست و بهتون نیاز داره.

یا به دلایل حضور اجزایی مثل رسانه ها و شبکه های اجتماعی چنان حضور ذهن قوی از یک برند پیدا می کرد که سریعا بدونه از چه شرکتی باید محصول مورد نیازش رو پیدا کنه.

مثلا در حالت ساده…

شما میخواین یک هدفون بخرین.

در حالت اول احتمالا برای اینکار جستجو می کنید؛ بهترین هدفون ها. یا؛ هدفون مناسب موسیقی الکترونیک

که سایت یا مقاله بزند مد نظر لینک اول نتیجه جستجو هست.

در حالت دوم قبل از اینکه کار به جستجو برسه؛ اونقدر خوب اون شرکت خودش رو برند کرده که طرف شما مستقیما به سایت اونها سر میزنید یا از مغازه دار بخواین که از اون برند هدفون به شما بده. مثلا هدفون Beats یا Sennheiser

اینباند مارکتینگ چیست؟

در کل اینباند مارکتینگ (فارسیش؛ بازاریابی درونگرا) استفاده از ابزار مختلف برای رسوندن مشتری به محصوله. یعنی کاری کنیم که دیده بشیم و پیدا بشیم.

تفاوت بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ به شیوه سنتی مارکتینگ اینه که…

بجای اینکه مشتری پیدا کنیم، مشتری ما رو پیدا کنه.من؛ همین الان یهویی

برای مثال…

سالها بود که با برند HubSpot (که خالق واژه اینباند مارکتینگ هم هست) آشنا بودم و خیلی از سوالاتی رو که داشتم در بلاگشون جواب گرفته می گرفتم.

همیشه مقالات قوی ارائه می کردند و مدت زیادی طول کشید تا من حتی فهمیدم در اصل یک سیستم CRM هستن.

اما زمانی که دنبال CRM و مارکتینگ اتومیشن برای یک مجموعه بودم، اولین گزینم HubSpot بود.

چون کاملا با برندشون آشنا بودم و اسم اکثر دیگر CRM ها رو نشنیده بودم.

مشخص بود که به سمت HubSpot میرم. اونها توجه من رو خیلی قبل از اینکه بخوام از محصولشون استفاده کنم جلب کرده بودند.

من یک مارکتر هستم و سوالاتی می پرسم که مارکتر ها می پرسند. جوابش رو از کجا می گیرم؟ HubSpot

به عنوان یک مارکتر قطعا به یک سیستم CRM احتیاج پیدا خواهم کرد. CRM رو از کجا تهیه می کنم؟ احتمال زیاد HubSpot

حتی اگر هیچوقت نمی فهمیدم که اینها یک CRM ارائه می کنند، زمانی که “Marketing CRM” رو سرچ می کردم، HubSpot رو جزو بالاترین لینک ها میدیدم که باعث میشد بقیه گزینه ها رو نادیده بگیرم و مستقیما روی اونها کلیک کنم.

پس اینطوریه که هاب اسپات تونسته تعداد زیادی مارکتر رو برای CRM خودش جذب کنه.

اونها کاری کرده بودند که من از ابتدا باهاشون آشنا بودم.

و حتی اگر آشنا هم نمی بودم و جستجو می کردم؛ CRM برای مارکتینگ، با سایت اونها مواجه می شدم.

حالا مقایسه کنید با شیوه اسپمی و کثیف مارکتینگ (که منسوخ شده)

به تمامی افراد یکی یکی تماس بگیر تا شاید یکی از اونها مارکتر باشه و شاید یکی از اون مارکتر ها بدنبال یک CRM بگرده!

یا در دنیای دیجیتالی؛ در هر سایتی یک پاپ آپ باز بشه تا شاید یکی علاقه مند به اون محصول پیدا بشه!

HubSpot کاری کرده که توسط افرادی که بدنبال CRM مارکتینگ هستند پیدا بشه و کسانی که علاقه ای به محصول اونها ندارند هیچوقت با آفر HubSpot روبرو نشند.

یک مارکتینگ بسیار موثر…

چرا اینباند مارکتینگ انقدر مهمه؟

الان که این مطلب رو می نویسم، بنظرم بزرگترین مشکل کسب و کار های اینترنتی خصوصا اونهایی که B2B هستند…

1. نداشتن استراتژی (یا داشتن استراتژی اشتباه)
2. بهره نبردن از اینباند مارکتینگ

…هستش.

اما چرا؟

طبق تحقیقات (و چیزی که برای خودم ثابت شده) استفاده از اینباند مارکتینگ، 3 مزیت بزرگ داره؛

1. لید ها و سرنخ های فروش بیشتری رو به سمت بیزنس شما میاره.
2. نرخ تبدیل شما رو برای فروش به اونها افزایش میده.
3. با کمترین هزینه بیشترین بازخورد رو دریافت می کنید.

آمار میگه اینباند مارکتر ها می تونند؛

• نرخ تبدیل کسب و کار شما رو 2 برابر کنند.
• هزینه جذب مشتری رو 54% کاهش بدن.
• 62% از هزینه جذب مشتری بکاهند.

عالیه دیگه. چی میخواین 🙂

البته برای کسب و کارهایی که B2C هستند این قضیه کمتر اهمیت داره. مثلا اگر اسنپ بخواد با اینباند مارکتینگ خودش رو پروموت کنه کار خیلی سختی رو پیش رو داره و تا این اتفاق بیوفته رقیبش بازی رو برده.
برای مثال نمی تونه بیاد تمامی کلماتی که مردم مربوط به خودرو سرچ می کنن بیاد بالا و انتظار داشته باشه زمانی که تاکسی نیاز دارن یاد اسنپ بیوفتن!

یا بیاد به تاکسی دار ها تراکت بده که بیاین اسنپ رو نصب کنین!

چطور یک اینباند مارکتر بشم؟ و مهارت ها و وظایف یک اینباند مارکتر یا بازاریاب درونگرا چیه؟

اینباند مارکتینگ شغل بسیار جذابیه و برای اینکه تبدیل به یک اینباند مارکتر بشید، باید مهارت های زیر رو داشته باشید/یاد بگیرید.

البته الزامی به دونستن همشون نیست. مخصوصا اگر در یک تیم کار می کنید. اما اگر یاد داشته باشید، تبدیل به یک اینباند مارکتر کامل میشید.

اگر هم بدنبال استخدام اینباند مارکتر هستید، بهتره کاندیدا شما اکثر این مهارت ها رو به خوبی بلد باشه.

مهارت های دانشی یک اینباند مارکتر

• سئو (SEO) و بازاریابی موتور جستجو (SEM)

سئو بحث پیچیده ای هست که نیاز به یک متخصص برای مانیتورینگ همیشگی اون داره، اما به عنوان یک اینباند مارکتر باید بتونید بدون هیچ کمکی، حداقل یک برنامه جامع برای رسوندن سایتتون به رتبه 1 داشته باشید.

همینطور بتونید مقالاتتون رو با هر کلمه ای به نتایج اول برسونید.

این یکی از مهمترین مهارت های یک اینباند مارکتر قوی هست لذا باید از درک بسیار بسیار بالایی در این زمینه بهره ببرید.

• بازاریابی محتوا و استراتژی محتوا (Content Marketing)

اگر سئو، استراتژی محتوا و بازاریابی محتوا یاد داشته باشید، می تونید با هر کلمه ای رتبه بگیرید.

در یک بیزینس قوی، این مهارت هم نیاز به یک متخصص بازاریابی محتوا داره که کارش فقط همین باشه و محتویات مفید و آموزشی تولید کنه.

اما باز هم شما باید بتونید بدون هیچ مشکلی این نقش رو بازی کنید و حتی از یک Content Marketer قوی تر ظاهر بشید (چون مهارت های بیشتری دارید)

• بازاریابی شبکه های اجتماعی (SMM)

داشتن تعامل با مشتریانتون و لید ها بی نهایت مهم هست و شرکت هایی که درست اینکار رو انجام بدن، در عصر جدید موفق خواهند بود.

شما هم وظیفه دارید استراتژی های مناسب برای هر پلتفرم و شبکه اجتماعی رو ایجاد و اونها رو عملی کنید.

• تبلیغات آنلاین و اینترنتی

بله. تبلیغات هم جزو بازاریابی اینباند حساب میشه.

اما تبلیغات به شکلی متفاوت (که قصه ای دراز داره)

خیلی از کسب و کار ها به زمان زیادی برای موفقیت در سئو، برندینگ و… نیاز دارند و شما و باید بتونید بدون اونها فروش رو افزایش بدید.

تنها ابزاری که باقی می مونه، تبلیغات هستش. پس باید بتونید به خوبی از اون بهره ببرید.

• افزایش نرخ تبدیل (CRO)

موارد بالا به شما کمک می کنند که ترافیک رو روانه سایت یا برنامه تون کنید.

اما چه فایده؟

اینجاست که افزایش نرخ تبدیل به کمک شما میاد.

این مهارت به خیلی چیز ها برمیگرده. برندینگ، UI/UX، محتوا در سایت شما و…

اولش اینه که برند قوی داشته باشید و Awareness بالایی ایجاد کنید.

بعد حس و ظاهر خوبی رو به شخص نشون بدین و اعتمادش رو جلب کنید.

با استفاده از متون موثر و کپی رایتینگ به اون بفروشید و…

• دانش کامل ابزار تحلیلی وب و سئو

دانش ابزاری مانند؛ گوگل آنالیتیکس و سرچ کنسول گوگل الزامی هست.

در کنار اینها، استفاده از ابزار هایی مثل BuzzSumo, SEMrush، Ahrefs, Moz, Alexa و… که برای تحلیل و کمک در SEO به کار میان هم بسیار با اهمیت هستش.

البته این ابزار قیمت بالایی دارند پس باید کمی خلاق باشید 😉

این ابزار به شما کمک می کنند تا ورودی ها رو آنالیز کنید و ببینید چطور می تونید صفحاتتون رو بهینه کنید و فروشتون رو افزایش بدین.

• آشنایی با UX

UX یا تجربه کاربری برای نرخ تبدیل و افزایش اون بسیار حیاتی هستش.

اینکه بدونین یک تازه وارد چه برداشتی از سایت داره، چطور اجزا توسط چشم بررسی میشن و…

• مهارت های وب مستری و آشنایی کامل با وردپرس (CMS)

شاید به این نکته توجه زیادی نشه و در تیم های بزرگ اصلا مهم نباشه، اما توانایی وب مستری به شما مزیت بزرگی رو ارائه می کنه.

هم می تونید سایتتون رو سریعا مدیریت کنید، هم با برنامه نویس ها ارتباط برقرار کنید، هم وارد جزئیات فنی و Back-End ماجرا بشید و حتی اونها رو هم بهبود بدین.

خیلی از کسب و کار های کوچک مدیر فنی یا سایت ندارند، لذا گاهی وظیفه شما است که وارد عمل بشید و مشکلات رو برای رسیدن به اهداف بازاریابی حل کنید.

• (خوبه که بدونید) آشنایی با زبان های برنامه نویسی

نه نیازی به یاد داشتنشون ندارید. اما با دولوپر ها، برنامه نویس ها و طراح های زیادی سر و کله خواهید زد.

اگر یاد داشته باشید باهاشون به صورت فنی صحبت کنید هم احترام بیشتری بدست میارید هم می تونید نیاز هاتون رو سریعتر به اطلاع اونها برسونید.

پس آشنایی اولیه با HTML, CSS مزیت داره.

مهارت های ذهنی یک اینباند مارکتر

• قابلیت تحلیل قوی

در ابتدا یک اینباند مارکتر قوی باید بتونه بهترین اطلاعات رو از منابع مختلف جمع آوری و اونها رو با اشکال مختلف آنالیز کنه.

مثلا دیتا های سایت رو استخراج کنه و در گوگل آنالیتیکس مورد بررسی قرار بده.

علاوه بر تحلیل گذشته و حال، باید بتونید ترند ها و روند های آینده رو هم پیش‌بینی کنید.

در دنیای دیجیتالی اگر آینده رو نبینید ☠

• چابکی و انعطاف پذیری

مارکتینگ یک سری در هستش که مدام باز و بسته میشه و اگر در فرصت مناسب از باز بودن در استفاده نکنی، از بین میره.

لذا باید چابک باشید و گاهی مجبورید تا دیر هنگام بیدار بمونید تا پروژه رو تمام کنید. عموما در بازاریابی درونگرا باید چابک باشید و اگر درگیر بروکراسی ها بشید به جایی نمی رسید.

انعطاف پذیری هم خیلی مهمه چونکه به دلیل مهارت های زیاد، برای اینکه یک پروژه سریعتر انجام بشه باید دست به یک کار جدید بزنید.

• یادگیری سریع

مشخصا یک بازاریاب درونگرا به مهارت های بسیاری نیازمنده که اگر سریع یاد نگیرید، هیچوقت در اون موفق نمی شید.

شما باید بتونید یک مهارت که افراد تا آخر عمر با همون پول در میارن رو در کمتر از 6 ماه به طور کامل آموزش ببینید. (و مستقیما از اون پول در نیارین 🙂 )

• هوش استراتژیک

داشتن هوش استراتژیک برای هر کاری مفیده اما برای کار های بازاریابی و مارکتینگ حیاتیه. مخصوصا در پست های رده بالا مارکتینگ.

اگر تصمیم اشتباهی در بازار بگیرید خیلی سریع نابود میشین.

پس بینش و حس شهودی قوی که بتونه راهنمای شما در شرایط مبهم و پیچیده باشه خیلی خیلی مهمه.

• خلاقیت

• نظم و مدیریت پروژه

باید بتونید پروژه های مختلف رو تا قبل از ددلاینشون تحویل بدین. در نهایت اگر یک کمپین رو نرسونید، هیچ کس جز شما مقصر شناخته نمیشه.

در انتها یک مورد خیلی مهم رو هم بگم؛

در یکی دو زمینه استاد بشید و در باقی صرفاً وارد.

شما نمی تونید در 20 کار بی همتا بشین.

باید بتونید همه این مهارت ها رو یاد بگیرین، اما در یکی دوتاشون استاد بی چون و چرا باشید. بقیه رو هم صرفا دانش کافی داشته باشید.

فرایند و قیف اینباند مارکتینگ

جذب

به عنوان یک اینباند مارکتر در ابتدا باید توجه مردم رو جلب کنید.

اینکار رو با روش های مانند؛ SEO، بازاریابی محتوا و شبکه های اجتماعی انجام میدین.

جذب، یک استراتژی بلند مدت هست و شاید خیلی از مشتریانتون سالها در این مرحله بمونن و سریعا تبدیل (به مشتری) نشند.

تبدیل

غریبه هایی که با شما از طریق جذب آشنا شدند، با آفر ها و محصولاتی که شما دارید مواجه می شن که می تونه مشکلشون رو حل کنه.

اینطوری اونها رو از طریق لندینگ پبج ها، فرم های تماس و غیره تبدیل می کنید به یک لید (سرنخ فروش)

فروش

با استفاده از آفر هایی که در شبکه های متنوع به سرنخ ها میدین، بهشون میفروشید.

گاهی این پروسه بسیار سریعتر رخ میده و گاهی کند. برخی اوقات یک غریبه با آفر شما مواجه میشه و به فروش میرسید. برخی اوقات هم سالها یک فرد رو در چرخه جذب معطل نگه میدارین.

یک فرایند دیگه هم به نام خوشنود سازی هم داریم که بهش نمی پردازم چون بنظرم در اصل وظیفه افراد دیگه هست که این روند رو برای مشتریان بوجود بیارند.

همونطور که دیدیم اینباند مارکتینگ کار بسیار سنگینی هست، پس کار های اینچنینی بهتره توسط واحد های پشتیبانی، روابط عمومی و… رخ بده. البته که شما به عنوان یک بازاریاب درونگرا می تونید راجع به این قضایا نظر بدین، اما مسئولیت اصلی بهتره با بخش های دیگه باشه.

در صورتی که دیگران وظیفه خودشون رو به خوبی انجام بدن، زیرساخت اینباند بیزینس شما می تونه به صورت خودکار به خرید مجدد مشتریان راضی شما بیانجامه.

در نهایت…

دیدیم که استراتژی اینباند به شما کمک زیادی می کنه تا هزینه های جذب مشتریان رو کاهش بدید و با شیوه ای تازه برای جذب مشتریان تلاش کنید.

با مهارت های یک اینباند مارکتر آشنا شدیم تا بتونید شخص درستی رو برای کسب و کار خودتون انتخاب کنید. (یا به عنوان یک دیجیتال مارکتر بدنبال مهارت های درستی باشید)

باور دارم که اگر از استراتژی اینباند مارکتینگ بهره نبرید نمی تونید به نهایت پتانسیل کسب و کارتون برسید.

اگر دیجیتال مارکتر هستید، شیوه های منسوخ رو کنار بذارین. آینده بازاریابی از اینباند مشتق میشه پس همین الان به این سمت حرکت کنید تا عقب نمونید.

امیدوارم که این مطلب برای شما مفید بوده باشه.